2.卖点概述[2]

基本卖点是满足客户主要需求的卖点。

而在基本卖点基础之上可以进一步说服客户的卖点称为附加卖点。

一般来讲，基本卖点可以理解为一个产品最重要的卖点，这些卖点通常能满足几乎所有人的需要。

附加卖点，可以理解为那些一般人看起来并不重要的卖点，比如待机图片、来电地区中文显示、通话时间分钟提示等。

比如手机最基本的卖点是无线通话和无线上网，但由于这个最基本的卖点已经很完善，而且人尽皆知，所以不需要再提及。现在手机的基本卖点通常都是手机摄像、待机时间特别长等。

音响也一样，最基本的卖点是听和唱，但由于这个最基本的卖点已经很完善，所有产品都已具备，而且人尽皆知，所以不需要再提及。

那现在音响的一些基本卖点是什么呢?

款式、音质、品牌、价格、功率、参数等都是基本卖点。

而附加卖点则通常是诸如水晶底座、智能开关机、触屏操作、一键通、自动扫描输入信号、话筒插入直接开机等。

上文中把卖点做了一下划分，但这种划分不是绝对的，针对的客户不同，基本卖点和附加卖点就会变化。需要注意的是，基本卖点自然是客户所关心的，但有时候，决定购买的却是那些附加卖点。

比如购买音响，现在很多客户的音乐欣赏水平并没有达到很专业的水准，对音响的表现力很难有专业的评鉴能力，所以更多的会关心一些附加卖点，比如他们会更关心颜色、底座、操作等。

音响的质量现在都差不多，所不同的就是一些功能和外形的差异，所以如果某一功能正是客户需要的，客户就会购买。

比如一位客户，经常有莫名其妙的外地电话打进来，大部分是打错了的电话，但他有很多朋友在外地，又不能不接，他正为这事苦恼呢，如果他知道华厦A9手机有来电地区中文显示，这样他就能判断来电地区，如果感觉那地方没有他的朋友，他就可以不接，你觉得他会购买吗?

情景回放：喜欢八颗螺钉的客户

在天津苏宁店的华夏柜台，曾经碰到一个这样的客户，在购买了华夏的一款音响后，安装入员上门为他安装音响跟他闲聊的过程中，他说：“你知道为什么我喜欢你们华夏音响吗?我在听你们的销售人员介绍的时候，有一点细节打动了我：单元周围是8颗螺钉，而别的品牌大多数是4颗螺钉，我想，这些细节方面都做得这么认真，这音响肯定没错。”